La PNL ou comment bien utiliser le petit traité de la manipulation et la soumission librement consentie. Maï Salaün

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En psychologie socialel’engagement désigne l’ensemble des conséquences d’un acte sur le comportement et les attitudes. La notion d’engagement est notamment associée aux travaux de Kiesler dans les années 1960 et, plus récemment à ceux de Joule et Beauvois. L’engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive. Le processus d’engagement peut se poursuivre dans un engrenage (escalation of commitment) souvent mis en évidence dans le cadre des recherches sur la prise de décision dans les organisations.

Lecture de Pierre Lazuly 000531

Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

par Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois

Éditions Presses Universitaires de Grenoble – PUG © 2002

La théorie de l’engagement [1]

C’est fou le nombre de choses que l’on comprend, lorsqu’on découvre la théorie de l’engagement. Les techniques de manipulation qui en découlent sont à la base du marketing, et les connaître permet d’en déjouer bien des pièges ; mais les implications de la théorie de l’engagement se cachent également derrière chacune de nos décisions.

Jean-Léon Gérôme 006

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Que dit au juste cette théorie ? « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives ». De fait, si nous tergiversons souvent avant de prendre une décision, pesant patiemment le pour et le contre, une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. Et à rationaliser cet acte, à le justifier même si l’on a parfois au fond de nous le sentiment diffus de s’être trompé ou d’avoir été trompé : « l’individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. Nous avons montré, par exemple, qu’une personne amenée par les circonstances à tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifiait a posteriori celles-ci dans le sens d’un meilleur accord avec sa conduite (le fait d’avoir tenu ce discours-là) », écrivent J.L. Beauvois et R.V. Joule, auteurs d’un remarquable bouquin : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens.

Le danger, c’est que ce discours en contradiction avec nos opinions, adopté après coup pour justifier nos actes, va être progressivement intériorisé : « la réorganisation de l’univers cognitif autour de la conduite dans laquelle l’individu est engagé et l’accessibilité des concepts (a fortiori des informations, savoirs, croyances, etc. en rapport avec eux), lui permettent de mieux se défendre contre d’éventuelles attaques (contre-propagandes) visant à mettre en cause la façon dont il s’est préalablement conduit. » L’individu finit ainsi par être intimement persuadé du bien-fondé de sa nouvelle opinion.

Supposons par exemple qu’un commerçant habile parvienne à vous fourguer un nouveau gadget inutile (disons, au hasard, un téléphone mobile de 3ème génération). Si vous constatez, le mois suivant, qu’il ne vous est effectivement d’aucune utilité, il y a fort à parier que vous n’irez pas pour autant avouer à vos amis et collègues que vous vous êtes une nouvelle fois fait berner. Vous aurez, au contraire, tendance à justifier votre comportement d’achat. Vous arguerez ainsi, tel un vendeur inspiré, que grâce à ce nouvel ustensile vous pouvez désormais écouter Jean-Pierre Gaillard en Dolby-Stéréo et regarder Jean-Claude Bourret sur Cyber-Cinq, une nouvelle Web-TV : « on peut à ce propos se demander si l’une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d’appâter le client potentiel, ce que l’on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d’achats qu’ils ont déjà réalisés, ce qu’on ne dit pas. » Celui qui a acheté un splendide PC multimédia qui ne lui sert absolument pas vous expliquera néanmoins tout ce qu’il PEUT faire avec son magnifique achat.

Jean-Léon Gérôme 005 Guard

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Ainsi sommes-nous faits : nous n’aimons guère avouer que nous nous sommes trompés. C’est singulièrement vrai dans le domaine professionnel : on rechigne ainsi généralement à avouer à son supérieur hiérarchique qu’on est un guignol et qu’on a choisi une solution technique complètement aberrante pour tel ou tel projet. C’est pourquoi nous préférerons toujours nous raccrocher à notre première décision et à la défendre bec et ongles, au besoin par des mensonges éhontés. On appelle « escalade d’engagement » « cette tendance que manifestent les gens à s’accrocher à une décision initiale même lorsqu’elle est clairement remise en question par les faits. » Et si le monde de l’entreprise semble souvent fonctionner en dépit du bon sens, c’est sans doute parce que nul n’osera jamais avouer ouvertement que telle ou telle directive était une véritable idiotie : « les persévérations, même les plus dysfonctionnelles, s’expliqueraient par le souci ou le besoin qu’aurait l’individu d’affirmer le caractère rationnel de sa première décision. Ainsi, continuer à investir sur une filiale qui s’avère être un canard boiteux aurait pour fonction d’attester du bien-fondé de la première décision financière. Tout se passe comme si le sujet préférait s’enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur initiale d’analyse, de jugement ou d’appréciation. »

C’est également, selon Beauvois et Joule, ce qui fait durer certains couples qui auraient eu toutes les raisons de se séparer : « les raisons de poursuivre la cohabitation, sinon l’alliance, furent nombreuses. Il y eut d’abord les amis communs, puis vinrent l’éducation des enfants et la maison achetée à crédit, jusqu’à ce que ne demeure que la plus lourde d’entre elles : l’inaptitude à vivre autre chose. À ne pas reconnaître cette raison, ils évitent ainsi de reconnaître que les précédentes n’étaient en définitive que les éléments d’un piège abscons ou d’une dramatique escalade d’engagement. »

La caractéristique principale de ce que l’on nomme « piège abscons » est que l’individu s’y retrouve « engagé dans un processus qui se poursuivra de lui-même jusqu’à ce qu’il décide activement de l’interrompre, si toutefois il le décide ».C’est la raison pour laquelle les services inutiles sont toujours vendus sous forme d’abonnements reconductibles tacitement. Des expériences l’ont montré : « les joueurs qui perdent le plus sont ceux qui doivent dire « stop » et qui ne savent pas le dire. À l’inverse, ceux qui doivent dire « allez » pour signifier qu’ils doivent continuer, et par conséquent qui sont conduits à décider à intervalles réguliers de poursuivre ou non le jeu, sont ceux qui perdent le moins d’argent. »

Le boom de la téléphonie mobile a, par ailleurs, confirmé un autre phénomène : l’importance que revêt le sentiment de liberté dans nos comportements d’achat. Si une économie de type soviétique avait imposé à chaque « camarade » l’obligation d’acquérir, pour 100 francs par mois, un forfait Olaïev qu’il s’engageait à utiliser deux heures par mois, elle n’en aurait probablement pas vendu plus : « dans les très nombreuses expériences où les chercheurs opposent une situation de libre choix (fort sentiment de liberté) à une situation de contrainte (faible sentiment de liberté) on constate qu’il n’y a que très peu de différence – lorsqu’il y en a – pour ce qui est des comportements réalisés ».

Peut-être toi

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Pourquoi un sujet libre se comporte-t-il exactement comme un sujet contraint ? Le mystère est presque entier. Le manipulateur a beau rappeler sans cesse au consommateur qu’il est libre d’acheter ou non ses merveilleux produits, celui-ci sait très bien ce que le manipulateur attend de lui. Et, curieusement, il s’y plie. « Il faut donc admettre qu’il existe dans de telles situations des déterminants plus puissants, et ces déterminants sont à rechercher dans la relation de pouvoir qui lie [le manipulateur] et les sujets. »

Ce sentiment de liberté, notent également Beauvois et Joule, joue un rôle primordial dans les phénomènes de persévération des décisions : l’individu qui a pris sa décision sous la contrainte se sentira nettement moins engagé par son acte que celui qui l’a prise « librement ». Un phénomène qu’intègrent très bien les nouvelles formes de management : « on utilise la technique de décision pour amener les travailleurs à décider, en toute liberté, d’émettre des comportements qui de toutes façons étaient requis ». Sachant qu’ils remettront beaucoup plus difficilement en cause cette décision (qu’ils ont prise « librement ») que si elle leur avait été imposée par leur hiérarchie.

Si cette théorie et ses multiples implications vous intéressent, je ne peux que vous conseiller la lecture du « Petit traité », un bouquin passionnant, et souvent drôle. Vous y découvrirez aussi les petites manipulations quotidiennes (les techniques d’amorçage, de pied dans la porte, de porte au nez). Les comprendre, c’est aussi savoir s’en défendre.


 

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Robert Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont aussi écrit

La soumission librement consentie

Publié aux Presses Universitaires de France, PUF © 1998

Présentation de l’ouvrage sur ce lien :
http://www.bnains.org/livres/bouquins/joule_01.htm


[1] Texte de Pierre Lazuly, La théorie de l’engagement, Les Chroniques du Menteur © 2000.
(page consultée le 31 mai 2000 : http://www.menteur.com/chronik/000531.html)

« Comment amène-ton autrui à faire ce qu’on voudrait le voir faire? La solution se trouve dans cette introduction aux techniques de la manipulation… » Le Monde.

« Voici un petit ouvrage à ne pas mettre entre toutes les mains. Deux psycho-sociologues de talent y démontrent comment, dans la vie de tous les jours, nous sommes manipulés par les commerciaux ou la publicité. Idéal pour ne plus tomber dans le panneau… Mais aussi pour obtenir des autres ce que vous souhaitez… » Entreprise et carrières.

« Cinquante ans de recherches scientifiques, basées sur l’administration de la preuve, permettent aujourd’hui à qui veut influencer autrui de mettre un maximum de chances de son côté et à qui en a assez de se faire « manipuler » de mieux comprendre les ressorts psychologiques au moyen desquels il se fait piéger… » Réponse à Tout.

« À la lecture de ces techniques, vous découvrirez sans doute que vous faites déjà de la manipulation sans le savoir et pourrez ainsi améliorer et élargir vos expériences… Et le plus fort, c’est que ça marche aussi en amour. Essayez, vous verrez… » L’Écho des Savanes.

« Comprendre comment fonctionne un piège abscons, c’est déjà commencer à y échapper. »Actuel. 

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« Finalement, le titre est on ne peut plus exact. La manipulation est observée sous tous ses angles scientifiques, puis disséquée dans toutes ses utilisations pratiques… Tonique en tout cas. »Challenges.

« Un livre étonnant, utile, indispensable. Que se passera-t-il quand tous ces personnages familiers qui le traversent, chefs et subordonnés, parents et enfants, agences matrimoniales et âmes seules, psychanalystes et inquiets, marchands de n’importe quoi, et vous, et moi, connaîtront sur le bout des doigts cette « technologie comportementale » qu’il faudrait d’urgence inscrire au programme des écoles primaires, peut-être même avant le code de la route… » Annales des mines.

Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois sont chercheurs en psychologie sociale et professeurs des Universités, le premier à Aix-en-Provence, le second à Nice. Ils publient régulièrement les résultats de leurs travaux dans des revues nationales et internationales. Outre ce Petit traité, ils ont rédigé ensemble :Soumission et idéologies (1981), La soumission librement consentie (1998) aux Presses Universitaires de France et A radical dissonance theory (1996) chez Taylor et Francis. Leurs productions scientifiques ainsi que leurs responsabilités éditoriales les placent parmi les personnalités les plus actives de la psychologie sociale francophone.


Dans tous les cas, c’est la situation qui détermine le comportement et non pas les attitudes ou la personnalité des participants à l’expérience. Ces derniers peuvent cependant rationaliser ou justifier ce comportement en l’attribuant à leurs opinions ou à leur volonté. La notion d’engagement peut donc former une explication du changement d’attitude qui prend le contrepied des approches de persuasion puisque les attitudes deviennent une conséquence du comportement et non l’inverse.

La théorie de l’engagement est à la base des techniques de soumission librement consentie. Plusieurs procédures peuvent être analysées dans ce cadre :

  • le pied-dans-la-porte consiste à obtenir un comportement peu coûteux avant de demander à une personne de faire quelque chose qu’elle aurait probablement refusé si on le lui avait demandé directement.
  • l’amorçage consiste à obtenir l’assentiment d’une personne avant de l’informer complètement sur les coûts et bénéfices de l’acte qu’elle a consenti de réaliser.
  • le leurre est une variante de l’amorçage dans lequel une personne s’engage à réaliser une action avant d’être informée que celle-ci n’est plus possible mais qu’une alternative (plus coûteuse ou moins bénéfique) est disponible.
  • La porte-au-nez consiste à faire deux requêtes successives, la première étant exorbitante, démesurée, et la deuxième présentant un cout nettement moins élevé.
  • La procédure du pied-dans-la-bouche consiste à s’enquérir du bien-être de son interlocuteur afin de le mettre dans de meilleures dispositions avant de lui demander ce qu’on désire vraiment.

Les procédures de soumission librement consentie (Joule et Beauvois, 1998)
La découverte de l’effet de gel


• Effet de gel
– dû à la tendance de l’individu à adhérer à sa décision
– dû à son engagement vis-à-vis de groupe
• L’effet de gel conduit la personne à persévérer dans le cours de l’action


• L’effet de gel est imputable à la décision et non pas
aux raisons ayant pu motiver la décisionLes procédures de soumission librement
consentie (Joule et Beauvois, 1998)


• Les acteurs adhèrent plus au choix qu’ils ont fait qu’aux raisons ayant présidé à ce choix


• Même si le monde change, l’effet de gel conduira les acteurs à préserver dans leur décisions


• Escalade d’engagement consiste en une extrême difficulté de revenir sur une décision
– Guerre en AfghanistanLes procédures de soumission librement
consentie (Joule et Beauvois, 1998) 

Amorçage


• On fait prendre à quelqu’un une décision sur base d’une
mauvaise information
– On cache le coût réel de la décision
– On met en avant des avantages fictifs


• Une fois la décision prise, la vérité est divulguée


• Le phénomène d’amorçage se traduit par une préservation de la
décision initialeLes procédures de soumission librement
consentie (Joule et Beauvois, 1998)


Pied dans la porte


• Obtenir préalablement une action peu coûteuse permet d’obtenir dans
un second temps une action plus coûteuse
– Demander de participer à une petite enquête permet par la suite d’obtenir
plus facilement un interview


• Les demandes peuvent porter
– sur des interdits (ne pas fumer,…)
– sur des obligations à réaliser un acte (répondre à un ensemble de questions)


• Un acte préparatoire va prédisposer l’acteur à la réalisation d’un acte.Les procédures de soumission librement consentie (Joule et Beauvois, 1998)

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• Ces procédures permettent d’amener les acteurs à réaliser
librement des actes qu’ils n’auraient pas réaliser spontanément.


• Ces techniques ont des limites


• Elles ne conduisent pas à de véritables changements si les attitudes que leurs sont associées ne se modifient pas


• La théorie de l’engagement apporte des éclaircissements supplémentairesThéorie de l’engagement


• Opposition entre engagement interne et engagement externe


• Engagement interne :
– Ce sont les personnes qui s’engagent en fonction de leurs attitudes, motivations, désirs


• Engagement externe
– C’est la situation qui engage ou n’engage pas la personne dans ses actesThéorie de l’engagement


• L’engagement est le lien qui unit l’individu à ses actes comportementaux (Kiesler, 1971)


• Engagement correspond dans une situation donnée aux conditions dans lesquelles la réalisation d’un acte ne peut être imputable qu’à celui qui l’a réalisé (Joule et Beauvois, 1998)


• Engagement correspond aux conditions de réalisation d’un acte qui dans une situation donnée
permettent à un attributeur d’opposer cet acte à l’individu qui l’a réalisé (Joule et Beauvois, 1998)Théorie de l’engagement


• Les attitudes, les sentiments ne sont pas directement observables


• Les actes sont des comportements observables


• Au départ du processus d’engagement : acte réalisé dans des conditions particulières :
– Libre choix
– Caractère public
– IrrévocabilitéThéorie de l’engagement

Originalbeschreibung: Généalogie simplifiée de...

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Acte


Instance, attributive, Stop Ajustement, Conséquences, comportementales, Attributions causales, Consolidation des attitudes

Comment produire l’engagement

Taille de l’acte


• Visibilité de l’acte
– Caractère public versus caractère anonyme
– Caractère explicite par opposition au caractère ambigu
– Irrévocabilité de l’acte
– Répétition de l’acte


• Importance de l’acte
– Conséquence de l’acte
– Coût de l’acteComment produire l’engagement


Raisons de l’acte


• Raisons d’ordre externes désengagent
– Les raisons d’ordre externes regroupent les punitions, les récompenses et les raisons purement fonctionnelles


• Raisons d’ordre internes engagent


• Contexte de liberté
– Ce n’est pas pour autant que les personnes sont libresEffets de l’engagement


• Actes non problématiques


• Actes problématiques qui vont à l’encontre de nos attitudes
– Prescription d’obligations
– Prescription d’interdits


• Ces actes vont dans certaines circonstances affecter nos attitudes.Les effets de l’engagement dans un acte non problématique


• Actes non problématiques peu engageants


• Changement de comportement et d’opinions


• Expérience de Kiesler (1971)
– Signature d’une pétition
– Contre-propagande
– Evaluation des opinions et des intentions de comportements selon que les acteurs aient signés ou non la pétition


Mise en évidence de l’effet boomerang auprès des personnes ayant signées la pétition


Les personnes n’ayant pas signées la pétition sont plus influençablesLes effets de l’engagement dans un acte non problématique 

Nice - Quartier de la Vieille Ville - Photos g...

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Réalisation d’un acte non problématique
Etudiants non rémunérés
Etudiants rémunérés
Plus favorables à cogestion
Moins favorables à cogestion
Contrepropagande
Contrepropagande
Ecriture texte favorisant cogestion
Ecriture texte favorisant cogestion
Agression idéologique
Mesure des attitudes

Les effets de l’engagement dans un acte problématique :
Obligation de réalisation
Acte engageant
Changement d’attitudes
Consolidation des attitudes
Acte non engageant
Evaluations de l’acte
Rationalisation

Les effets de l’engagement dans un acte problématique :
Sujets contraints
Sujets déclarés libres
Sujets peu rémunérés
Sujets fortement rémunérés
Changement d’attitudes

Les effets de l’engagement dans un
acte problématique
• Effet de dissonance chez les personnes déclarées
libres
• Processus de rationalisation
– Processus par lequel une personne ajuste a posteriori ses
attitudes à l’acte qu’un agent de pouvoir a su obtenir d’elle.
• Les gens contraints modifient d’autant plus leur
attitude qu’ils sont récompensés.


• Effet de renforcementIdentification de l’action et engagement


• Les personnes sont engagées dans des catégories d’actes identifiés


• Acte représentatif d’une catégorie d’actes


• Comment catégorise t-on l’acte engageant ?
– Distribuer des tracts contre la pollution atmosphérique

Acte militant ou acte serviable ?

Identification de l’action et engagement 

A Very Long Engagement

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• Cette identification détermine la nature des conséquences de l’engagement


• On peut identifier une action donnée à des niveaux hiérarchiques différents


• Plus le niveau d’identification est élevé, plus la catégorisation comportementale suscite de l’incertitude :
– Vous cassez un œuf
– Que répondez-vous à la question que faites-vous ?

Economiser l’énergie 

Comment procéder pour réduire la consommation d’électricité en se basant sur la théorie de l’engagement ?


Première phase : Le pied dans la porte


1. Répondre à un questionnaire sur les économies d’énergie
Acte préparatoire, peu coûteux
Permet de connaître les attitudes


2. Participation à un entretien


3. Demande de participation à une réunion

Economiser l’énergie


Deuxième phase : L’amorçage


Groupes de discussion


Engagement collectif : adoption de comportements susceptibles de réduire la consommation d’énergie durant une semaine

Troisième phase : l’engrenage
Groupes de discussion

Engagement collectif à faire perdurer ces comportementsLa théorie de la dissonance cognitive

L’équilibre


• Chercher à satisfaire le besoin de cohérence cognitive constitue un moyen par lequel le changement d’attitudes peut se traduire


• Chaque individu cherche à maximiser la cohérence de son univers cognitif


• Une unité est dans un état équilibré quand ses éléments constitutifs et les sentiments qu’ils induisent vont bien ensemble.


• « Psycho-logique »
Unité en état d’équilibre pas de changement
Unité en état de déséquilibre changementLa théorie de la dissonance cognitive


• Le besoin de consonance cognitive n’est pas satisfait si nous considérons que nos cognitions qui ont un lien entre elles s’excluent mutuellement.

• Les cognitions sont les connaissances, les opinions ou les croyances que quelqu’un peut avoir sur lui-même ou sur les autres

Constat d’une incohérence Dissonance cognitive

Painting of an engagement between the german b...

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La théorie de la dissonance cognitive :
• Avoir des cognitions entre lesquelles existe une dissonance est psychologiquement désagréable


• La personne en état de dissonance cognitive tente :
– de le supprimer ou de le réduire afin de retrouver l’état de consonance;
– d’éviter les situations ou les informations qui risqueraient d’instaurer ou de renforcer
cet état psychologique désagréableLa théorie de la dissonance cognitive


• Plus forte est la tension provoquée par l’état de dissonance, plus forte est la tendance à le supprimer ou à le réduire

 

• La force de la tension provoquée par la dissonance entre les cognitions dépend :

– de l’importance de ces cognitions pour l’individu;
– du rapport entre le nombre et l’importance des cognitions consonantes et le nombre de
cognitions dissonantesLa théorie de la dissonance cognitive

 

• La tension provoquée par la dissonance peut être réduite ou supprimée par :

– L’acquisition de cognitions supplémentaires, permettant de banaliser la cognition dissonante
– Le changement d’une des cognition

• Les cognitions entre lesquelles existe la dissonance peuvent résister au changementLa théorie de la dissonance cognitive
Tentative de résoudre l’inconsistance Le déni
– Réaction d’incrédulité vis à vis de l’information inconsistante

An engagement ring.

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• L’étayage

– Ajout d’éléments récupérés en mémoire avec la structure attitudinale préexistante


• Différenciation cognitive
– Consiste à donner une nouvelle forme à l’information inconsistante jusqu’à la rendre consistante avec la structure
attitudinale préexistante

Philo5…
… à quelle source choisissez-vous d’alimenter votre esprit?
    • (en) C.A. Kiesler, The Psychology of Commitment, Academic Press, New York, 1971
    • Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Presses universitaires de France, 1987
    • Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois, La Soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998
  • Rules of Engagement (film)

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À propos de Maï SALAÜN

Tous les grands qui ont réussi dans le passé ont été des visionnaires, des hommes et des femmes qui se sont projetés dans l'avenir. Ils ont pensé à ce qu'ils pourraient être, plutôt qu'à ce qu'ils étaient déjà et ensuite, ils se sont mis en action pour faire de leur vision une réalité. Femme libre indépendante intolérante indécente incandescente. Une extrémiste de l amour et totalement conformiste sur la vie avec une arme de destruction massive : le facteur travail. J'ai les goûts les plus simples du monde, je ne me contente que du meilleur.

Une réponse "

  1. tres interesant ton article !! Salut Fernando Rebel S

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